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商务谈判的技巧
2017-11-24 613
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    让别人接受你——商务谈判的技巧
      商务谈判并不是空谈的学问,而是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科。作为一个营销人员如何在商务谈判开始之前和之初与客户沟通,建立和谐的交际关系,给对方留下良好的印象,是十分重要的。
      “嚗光”前热身运动:
      步骤1:积极的参与,尽可能的收集对方的信息
      知己知彼,百战不殆。对于谈判对手,你手里有多少资料可供你了解的。尽可能的熟悉它,手里还没有的,马上利用网络收集到,仔细研究他们公司的背景,经营范围,生意场上的信誉,高层领导概貌等等。只要能达到掌握资料的第一步,以后工作的开展就成竹在胸了。
      步骤2:往好处想提高自信心掌握主动
      大家都经历过与陌生人见面前的惶恐不安,而去谈判,你要有掌握主动的心理准备,因为你有积极的心态,想做成对方的生意,你就要把事情往好处想。如果还没开始谈判你把困难设想得象不可逾越的高山,那么你的脸上势必会显露出畏难的表情,人的底气不足,形象气质会大大受损。
      步骤3:准备自我介绍给对方留下深刻印象
      好的自我介绍,必须神采奕奕而且精简有力,并以不超过30秒为原则,介绍的重点应该包括姓名以及一句简短的话,让对方不但知道你是谁,而且不容易把你忘记。
      另外根据不同的场合,不同的对象,要注意介绍自己的着重点的不同。
      作自我介绍的时候,眼睛要看着对方,口齿清晰的说。有的人可能是出于自卑,心里总觉得自己是小人物,不值得别人记得,介绍的时候含糊的滑过去,结果给对方造成不诚恳的印象,对你办事的能力产生了怀疑。另外有些人,介绍自我的时候心不在焉,好像人家早已知道自己是谁,说不说都没关系,只想快快的进入主题,结果欲速则不达。还有的人在介绍自己的时候夸大其词,胡吹乱扯,结果呢?别人连看都不看他一眼。
      “舞台”上的收放自如:
      策略1:设计开场话题拉近客户距离
      谈判开场的方式很多,一般各自介绍自我阵营,然后切入话题。如果先前的联络工作是你做的,那么与联络的对方副手寒暄几句。比如说:“你就是王小姐啊?和你通过几个电话,你的嗓音很动听啊”。
      策略2:微笑,眼神接触掌握分寸
      很可能到了谈判的关键时候,你的心开始紧张,这时候你赶快在对方的人员中,找一个比你还紧张的人,看见他,你的心情就会松弛下来。你可以用微笑的眼神接触对方,让对方吃不准你的意图。这样可以在谈判中达到争取更大利益的效果。一句话就是你要读懂对方,但不要对方读懂你。
      策略3;随机应变把握关键时刻的转机
      在谈判过程中,最重要的是要在旁多观察对方,看他们的人员配置,看他们的相互关系,谁是主谈,谁是副谈,谁是最后拿主意有决定权的人。以便在稍显冷场的时候,适时插上几句话,以缓解陷入僵局的场面。
      策略4:一以贯之留待来日匠?俗话说:十件生意九谈不成。如果说,当前的这件生意没有谈成,你不必惊慌,不必见怪。尤其是在谈判即将结束,不理想的结果初露端倪的时候,你一定要沉着冷静的面对谈判局面,不可露出不耐烦的神色。那是不礼貌的,既不尊重对方,也暴露了自己低下的职业素质。你应该将良好的风度一以贯之地进行下去,因为生意场上风云变幻,说不定你的对手在其它地方没有好成绩,反过来再找上你,接受了原来不可能接受的条件。如果因为你当初给对方的印象太差而失去重新归来的机会,那不是太可惜了吗?

    商务谈判 技巧

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